Générer plus de revenus grâce au renouvellement automatique des abonnements

Écrit par Alexis Tomochouk le 25 septembre 2019

Alors que nous entrons dans la saison d’automne, les gestionnaires de club de golf ont beaucoup à faire. De l’inventaire du pro shop à l’analyse des résultats de la saison, c’est une période chargée. De plus, il y a encore des golfeurs à accueillir avant que l'hiver n'arrive et que l’activité ne ralentit.

Cependant, une tâche qui ne devrait pas préoccuper les gestionnaires est le renouvellement des abonnements. Chaque année, beaucoup de gérants de golf doivent investir beaucoup de ressources pour conserver les abonnements existants, car souvent ces derniers expirent durant cette période. Chaque fois que la saison se termine, vous courez le risque de perdre vos clients les plus fidèles. Pour lutter contre cette baisse d’adhésion, la direction doit investir dans des campagnes qui monopolisent des ressources qui pourraient plutôt être consacrées à l'acquisition de nouveaux membres, à la gestion des opérations, à la formation du personnel ou à l’optimisation des ventes.

C'est pourquoi le renouvellement automatique d’adhésion peut vous aider et, idéalement, devrait être inclus dans votre logiciel de gestion de club de golf moderne. Lorsque vos adhésions se renouvellent automatiquement, vous facilitez une tâche fastidieuse et coûteuse, ce qui vous permet de concentrer vos efforts sur des stratégies visant à augmenter le nombre de membres, et non au renouvellement des membres existant.

Il ne s'agit pas de piéger des clients inattentifs

Dès le départ, expliquez clairement à vos clients que le renouvellement automatique de l'abonnement ne consiste pas à profiter de leur oubli. Les clients devraient avoir la possibilité de se retirer au moment ou ils le souhaitent. L'objectif n'est pas de facturer les clients pour un service qu'ils ne veulent pas. Les véritables avantages du renouvellement automatique se trouvent dans le gain de temps et la réduction des coûts de rétention et la valeur vie prévue.

Pourquoi le renouvellement automatique est-il si intéressant ?

Pour votre entreprise, chaque client a une valeur vie calculable. Une estimation approximative de la valeur  vie de vos membres peut être calculée en divisant le revenu annuel moyen par membre (RAMM) par le taux d’annulation d’abonnement par années.

VAV

Par exemple, disons que votre adhésion moyenne vaut 2000 $ par année et que le pourcentage moyen de joueurs qui mettent fin à leur adhésion chaque année est de 3 %. Dans ce cas, la valeur à vie d'un client est de 2000 $/0,03 soit environ 67 000 $. Ainsi, chaque fois que vous signez un nouveau membre, vous venez de générer environ 67 000 $.

Le calcul de la valeur vie d'un golfeur non membre est plus difficile que celui d'un membre, car il ne paye pas une somme fixe chaque année. Cependant, le suivi des profils de clients et donc de leurs activités sur votre point de vente et votre feuille de départs peut aider à déterminer le revenu annuel moyen que vous tirez des joueurs publics. La valeur vie du client est intrinsèquement liée à la valeur de votre entreprise parce que la somme de toutes les valeurs vie des clients est égale au montant des revenus que votre entreprise peut espérer gagner au cours de sa vie.

Augmenter la valeur vie en vous concentrant sur votre taux de désabonnement

Si la valeur vie de vos membres est liée à la valeur de votre entreprise, vous pouvez augmenter ce ratio en réduisant le taux de désabonnement sans augmenter les frais d'adhésion. 

En fait, dans certains cas, il se peut que vous puissiez augmenter la valeur de votre entreprise en offrant des taux d'adhésion moins élevés, si cela permet de baisser le taux d’annulation d’abonnement. Offrir un rabais aux clients qui optent pour le renouvellement automatique est un exemple de pratique qui peut augmenter vos revenus sur le long terme. 

Réduire le coût de rétention de votre base de membres

Le renouvellement automatique des adhésions réduit considérablement le temps que les gestionnaires doivent consacrer à la fidélisation des membres parce qu'ils peuvent se concentrer sur l’acquisition plutôt que sur la fidélisation. Vous n'avez pas besoin d'embaucher toute une équipe de vente pour effectuer des appels pour renouveler l’ensemble de vos adhésions.

Au lieu de cela, demandez à votre équipe de se concentrer sur les 25 clients qui risquent de se désabonner tout en renouvelant automatiquement l’abonnement de vos 25 meilleurs clients en parallèle. 

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Points à retenir

Vous l’aurez compris, le renouvellement automatique vous simplifie la vie en tant que gestionnaire de club de golf. Au lieu de gaspiller vos efforts dans des appels de renouvellement, vous allez pouvoir vous concentrer sur l'augmentation du nombre d’abonnements à votre terrain de golf.

Le renouvellement automatique vous permet de concentrer vos activités de vente sur :

  • Les membres qui souhaitent annuler leur adhésion
  • Augmenter votre nombre d’abonnements premium
  • Recherche et conversion de nouveaux membres

Qu'arrive-t-il si les terrains de golf décident d’adopter une stratégie similaire ? 

Les clients pourraient avoir des abonnements mensuels, trimestriels ou annuels avec différents niveaux d'accès, heures de départ, jours de la semaine, commodités ou caractéristiques. Le résultat serait que chaque membre obtiendrait une option personnalisée, parfaitement adaptée à ses besoins.

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